افراد حرفه‌ای در سوشال مدیا (به ویژه نیروهای فروش و مارکتینگ)، وقت و انرژی زیادی را برای ساختن برند صرف می‌کنند. این حوزه یکی از پویاترین و البته پردرآمدترین حوزه‌های کار دیجیتال در دنیای امروز است. اگر در فضای کسب و کار آنلاین فعالیت می‌کنید، احتمالا تا به حال پروژه‌های بازاریابی در لینکدین (یا همان لینکدین مارکتینگ) را انجام داده‌اید، یا حداقل با آن‌ها آشنا هستید. اما تا به حال، برای لینکدین خود یا کسب و کارتان چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
اگر سری به صفحه لینکدین شخصی خودتان بزنید (در صورتی که در این پلتفرم عضو باشید)، احتمالا جاهای خالی بسیاری را می‌بینید. این در حالی است که بیزنس‌ها این روزها بیشتر از همیشه روی این شبکه اجتماعی برای رشد و ارتقا و کسب درآمد حساب می‌کنند. صفحه لینکدین شما، پایه و اساس برندینگ کسب و کارتان محسوب می‌شود و همیشه جای بهتر شدن دارد. اگر تا به حال به لینکدین مارکتینگ فکر نکرده‌اید، این مطلب دقیقا برای شما نوشته شده.
تا انتهای این راهنمای کاربردی، سعی می‌کنیم بهترین مسیرهای بازاریابی در پلتفرم لینکدین را به شما معرفی کنیم و فرصت‌های آن را بیشتر شرح دهیم.
لینکدین مارکتینگ چیست؟
وقتی از شبکه اجتماعی لینکدین برای ارتباط‌سازی، ایجاد لید، افزایش آگاهی از برند و به طور خلاصه ارتقا کسب و کار خودتان استفاده کنید، شما در واقع در حال انجام دادن بازاریابی در لینکدین هستید. این شبکه اجتماعی خیلی شخصی نیست و بیشتر ماهیتی کاری و مطالعاتی دارد، شاید به همین دلیل است که در زندگی روزمره بیشتر ما به عنوان یک گزینه همیشگی مطرح نیست و گهگاهی به آن سر میزنیم. اما دقیقا به دلیل حضورِ برندها، مدیران منابع انسانی و متخصصان در حوزه‌های مختلف، یک بستر بی‌نظیر برای بهبود وضعیت کسب و کار هم محسوب می‌شود.
از لینکدین می‌توانید به سایتتان ترافیک بیشتری بیاورید و صدای برندتان را به گوش افراد بیشتری برسانید. مارکتینگ کسب و کار در لینکدین، یکی از اجزای اصلی استراتژی‌های موفق بازاریابی در بسیاری از سازمان‌هاست. بیایید واقعیت و چالش‌های لینکدین و فعالیت در آن را از نزدیک بشناسیم.
مزایا و معایب لینکدین مارکتینگ
بازاریابی در لینکدین، قطعا برای کسب و کار شما سودمندی‌های به همراه خواهد داشت و حتی اگر خیلی سریع به سود مالی منجر نشود، باعث می‌شود افراد بیشتری برند شما را بشناسند و با خدماتتان آشنایی پیدا کنند. بیایید باهم سودمندی‌ها و چالش‌های لینکدین مارکتینگ را بشناسیم:
سودمندی‌های لینکدین:
- شبکه‌سازی با حرفه‌ای‌ها و متخصصان
- رایگان بودن بیشتر خدمات لینکدین
- حضور برندها و امکان ارتباط مستقیم با آن‌ها
- بهبود سئوی برند
- امکان مارکتینگ مستقیم به صورت B2B
چالش‌های بازاریابی در لینکدین:
- حجم بالای اسپم برای فروش
- نیاز به صرف زمان زیاد برای تولید محتوای مداوم
- کم بودن engagement نسبت به اینستاگرام
- هزینه‌های پنهان (برای بعضی از خدمات لینکدین باید پرداخت داشته باشید)
آموزش بازاریابی در لینکدین
لینکدین مارکتینگ، چیزی نیست که بتوانیم صفر تا صد آن را در یک مطلب واحد یاد بگیریم، یا در 1000 کلمه بگنجانیم. مارکتینگ نیاز به آموزش حرفه‌ای دارد. با این حال سرفصل‌های مهم و کاربردی دارد که شما را با این مبحث آشنا می‌کنند و به اصطلاح پوستتان را وارد بازی خواهند کرد. برای بازاریابی در لینکدین، انجام این کارها را فراموش نکنید:
- استفاده از هشتگ‌ها: هشتگ‌ها بیشتر برای برجسته کردن پست لینکدین شما و بردنش به صفحه دیگران استفاده می‌شوند، اما یک استفاده دیگر هم دارند که حتی می‌تواند موجب بهبود استراتژی لینکدین مارکتینگ شما بشود. هر کلمه یا عبارتی که هشتگ می‌کنید، تعداد زیادی مخاطب جدید برای شما به همراه خواهد داشت. افراد، سازمان‌ها و حتی تازه‌واردهای لینکدین با استفاده از هشتگ به پست شما میرسند. البته مراقب باشید که هشتگ‌ها را باید با تعداد محدود و کلمات کاملا مرتبط استفاده کنید، در غیر این صورت پست محدود می‌شود.
- شناخت تفاوت پروفایل و پیج در لینکدین: بازاریابی در لینکدین دو نوع است: در قالب یک پروفایل و در قالب یک صفحه یا پیج. پیجها، دنبال می‌شوند (بدون فرستادن درخواست connection) اما پروفایل‌ها باید با دیگران connect شوند، آن هم از طریق درخواست. وقتی به عنوان یک برند، پیج داشته باشید هرکسی می‌تواند وارد پیج شده، محتوای شما را ببیند و در نتیجه engagement شما را بالا ببرد. در لینکدین مارکتینگ، این دو نوع تفاوت بنیادین دارند و اشخاص، اغلب اوقات از پروفایل استفاده می‌کنند. فراموش نکنید که هردو این مدل‌ها در الگوریتم لینکدین جا می‌گیرند، فقط باید بدانید که کدامشان برای شما مفیدتر است.
- پست‌هایی با حجم متفاوت تولید کنید: پست‌های کوتاه ولی دارای یک پیام برجسته و جسورانه، در لینکدین زیاد هستند. اما بعضی از گزارشهای طولانی هم می‌توانند به نوبه خود توجه خواننده را جلب کنند. هر دو این مدل محتواها را در تقویم محتوایی خودتان بگنجانید. احتمالا دوست ندارید به عنوان اکانتی شناخته شوید که همیشه مونولوگ‌های دو سه جمله‌ای به اشتراک می‌گذارد و می‌رود. این‌طوری، هیچ‌کدام از فالوورهایتان رغبتی به خواندن مطالب شما نخواهند داشت.
- از دیگر پلتفرم‌ها محتوا بیاورید: برای شروع بازاریابی در لینکدین خوب است بدانید که در پلتفرم، برخلاف پلتفرم‌های دیگر مثل اینستاگرام، لینک‌های خارجی (مثلا یک بلاگ یا سایت متفرقه) پشتیبانی می‌شوند و اگر محتوای خوبی داشته باشند، خواننده‌های زیادی پیدا می‌کنند. پس یکی از راه‌های تاثیرگذار بالا بردن فالوور و لینکدین مارکتینگ، اشتراک‌گذاری مطالب خواندنی از همه جاست.
- برنامه محتوایی مشخصی داشته باشید: لینکدین یکی از شبکه‌هایی است که محتوای شما را تا مدت‌ها در معرض دید می‌گذارد و بر خلاف جاهایی مثل توییتر، نیازی نیست که هر ساعت در آن تولید محتوا کنید. چیزی که نیاز دارید، یک برنامه مشخص و مدام تولید محتواست. چه هر روز پست می‌گذارید، چه یک روز در میان یا حتی هفته‌ای یک بار، دیدن مداوم محتواهای شما به خوانندگان حس اعتماد می‌دهد و آن‌ها را دوباره به سمت کسب و کار شما می‌کشاند.
آموزش آنالیز صفحه لینکدین
برای ادامه موفق لینکدین مارکتینگ، مانند هر شبکه اجتماعی دیگری، نیاز دارید که مدام داده‌ها، محتوا و پروفایلتان را آنالیز کنید. اشکالاتش را متوجه شوید، محتوای مورد علاقه مخاطبان خودتان را بشناسید و به صورت کلی از اوضاع، یک دیدگاه کلی به دست بیاورید. آنالیز صفحه لینکدین فعالیت‌های مارکتینگی شما را هدفمند می‌کند و چشمتان را رو به داده‌ها باز می‌کند. این‌طوری محتوایی تولید می‌کنید که بیشتر مورد توجه فالوورهای شماست و با احتمال بیشتری آن‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند. خوشبختانه خود لینکدین در اپلیکیشن و وب‌سایتش ابزارهای آنالیز را در دسترس شما قرار داده است. بیایید با هم اصول اولیه آنالیز در بازاریابی در لینکدین را بررسی کنیم:
- در قسمت پایین هر پست، یک گزینه به نام see organic performance می‌بینید که وضعیت آن پست را به شما نشان می‌دهد.
- با کلیک روی این گزینه، یک صفحه آنالیز برای شما باز می‌شود که تک تک متریک‌ها را در خودش دارد.
- ایمپرشن (Impression) متریکی است که به شما تعداد دفعات دیده شدن پست را نشان می‌دهد و البته تعداد دفعاتی که پست 50% تحت نظر یک کاربرد تازه وارد شده به لینکدین قرار گرفته است.
- یونیک ایمپرشن (Unique Impression) تعداد دفعاتی است که پستتان برای هر یک فرد قابل دیدن است، یعنی اگر کسی چندین بار پست شما را بخواند، فقط یک دفعه از آن‌ها در این متریک محسوب می‌شوند.
- ری‌اکشن، کامنت و اشتراک‌گذاری (reactions, comments and shares): هربار که کسی به پست شما (با ایموجی‌های متفاوت) واکنش نشان بدهد، کامنت بگذارد یا آن را به اشتراک بگذارد، این آمارها بالا بروند.
- کلیک (Clicks): آمار کلیک به شما نشان می‌دهد که کال تو اکشن (دعوت درون پست) کار کرده. به عبارتی، کاربر با پست شما درگیر شده و به سادگی از روی آن عبور نخواهد کرد. در لینکدین، تنها کلیک کاربران وارد شده به سایت در این آمار محسوب می‌شود
- CTR یا Click Through Rate به شما درصدی را نشان می‌دهد که حاصل تقسیم کلیکها بر ایمپرشن‌هاست.
مجموع این آمارها به شما نشان می‌دهد که کدام محتوایتان بیشتر مخاطبان را درگیر کرده است. مثلا اگر همیشه یادداشت‌های طولانی در لینکدین خودتان منتشر می‌کنید و این بار ویدیوی شما ایمپرشن و کلیک خیلی بالایی گرفته، یعنی فالوورهای شما دوست دارند به صورت ویدیو اطلاعات مورد نظرشان را به دست بیاورند. با پست کردن ویدیوهای بیشتر، فالوورها بیشتر در صفحه شما می‌مانند و با احتمال بالاتری از محصولات و خدمات شما استفاده خواهند کرد. این اطلاعات برای استراتژی لینکدین مارکتینگ شما بسیار ارزشمند خواهند بود.
هزینه بازاریابی در لینکدین چقدر است؟
گفتن یک عدد ثابت در ارتباط با هزینه‌های لینکدین مارکتینگ ساده‌لوحی است، چون هر کسب و کاری با توجه به اندازه‌اش، مدل پلن مارکتینگش، استراتژی‌های فروشش و در نهایت هزینهای که برای نیروهای سوشال مدیا می‌کند، به یک عدد نهایی متفاوت خواهد رسید. با این حال بد نیست اگر بدانیم به صورت کلی، برای مارکتینگ در لینکدین چه هزینههایی پیش روی ما هستند. فهرستی که در پایین می‌بینید، با یک فرضیه نوشته شده: این که کسب و کار شما وارد لینکدین نشده و نیرویی هم برای انجام این کار ندارد:
- هزینه دوره‌های آموزشی سوشال مدیا مارکتینگ
- استخدام یک نیروی مارکتر (یا تیم مارکتینگ)
- تحقیقات بازار و سوشال لیسنینگ در لینکدین
- تدوین یک استراتژی منسجم بازاریابی در لینکدین
- اینفلوئنسر مارکتینگ در لینکدین (که بسته به هر اینفلوئنسر ممکن است هزینه متفاوتی داشته باشد)
- هزینه تولید محتوا (پست متنی، ویدیو، استاپ موشن یا…)
چرا بهترین روش بازاریابی در لینکدین B2B است؟
یافتن لیدهای تازه و گسترش مخاطبان، و تبدیل لید به مشتری به حرف ساده است، اما در عمل چندان آسان به نظر نمی‌رسد. دیگر مثل سالهای گذشته، کمپانی‌ها نمی‌توانند فروشندگان خودشان را در منازل مردم بفرستند و به صورت عملی تبلیغ کنند. زمین ِ بازی یافتن مشتریان جدید این روزها شبکه‌های اجتماعی هستند و حرفه‌ای‌ترین و برندمحورترین شبکه اجتماعی این روزها هم لینکدین است. لینکدین مارکتینگ B2B، یا برند به برند، نه تنها بهتر پیش می‌رود، بلکه به مراتب تعداد و کیفیت لیدهای شما را بیشتر خواهد کرد. در آمار جهانی، هشتاد درصد لیدهای B2B حاصل از شبکه‌های اجتماعی از طریق لینکدین به وجود آمدهاند. این یعنی اگر بازاریابی در لینکدین را دست کم بگیرید، ممکن است تعداد مشتریانتان به صورت معناداری پایین بیاید. وقتی تلاش بازاریابی خودتان را روی خدمت‌رسانی به یک برند (که در نهایت موجب فروش می‌شود) متمرکز کنید، به نیازهای آن سازمان یا برند توجه کنید و یک همکاری دوطرفه داشته باشید، جلوی مارکتینگ عمومی و بی‌حاصل را خواهید گرفت. در مارکتینگ B2B شما به صورت مستقیم و هدفمند با افراد و کمپانیهایی آشنا می‌شوید که مصرف‌کننده خدمات شما هستند. فراموش نکنید که برای بازاریابی B2B حتما اکانت شما باید حرفه‌ای و کامل باشد، پس قبل از هرچیز اطلاعات تماس خود را در آن کامل کنید و پروفایل خودتان را به یک پروفایل دیدنی تبدیل کنید. یک اکانت حرفه‌ای، با احتمال بیشتری اعتماد و اطمینان مدیران سازمان‌ها را کسب خواهد کرد. به صورت کلی، بازاریابی در لینکدین (به صورت B2B)، این مزایا را برای برند شما به همراه خواهد داشت:
- افزایش مشتریان به صورت تساعدی و انبوه (مثلا اگر دوره آموزشی برگزار می‌کنید، همکاری با یک استارتاپ می‌تواند همزمان تعداد زیادی مهارتجو برای شما به همراه داشته باشد).
- فروش بیشتر با ارقام قابل توجه
- افزایش آگاهی از برند در سطوح کسب و کاری و مدیریتی
- ایجاد اعتماد به برند
- مشتریان اختصاصی و منحصر به فرد با نیازهایی که دقیقا می‌توانید برطرف کنید
بازاریابی شبکه ای در لینکدین چگونه است؟
وقتی از بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing صحبت می‌کنیم، منظورمان رساندن پیام و فروختن محصول است به تعداد زیادی از افراد که با هم در ارتباط هستند و هرکدامشان می‌توانند برای شما یک مارکتر فعال محسوب شوند. برای رساندن این پیام، ابتدا باید دیده شوید. برای لینکدین مارکتینگ شبکه‌ای، دیده شدن در بین گروه‌های خاصی از مخاطبان و بین افرادی که به محصولات و خدمات شما نیاز دارند، باید برای ارتباط پیش قدم شوید. مثلا پستهایتان را طوری بنویسید که افراد را به کامنت گذاشتن تشویق می‌کنند، یکی از روشهای این کار که احتمالا خیلی دیدهاید این است که در انتهای پستها معمولا از مخاطبان سوال پرسیده می‌شود. هرچه در بین گروه‌های مختلف در لینکدین فعال‌تر باشید، بیشتر به آن کسب و کاری تبدیل می‌شوید که در ذهن افراد ماندگار است. روی لینکدین به عنوان بخشی از استراتژی مارکتینگ روزمره خودتان تمرکز کنید، به صورت منظم آپدیت پست کنید (حتی در حد یک یادداشت کوتاه)، آپدیت‌های لینکدین را در شبکه‌های اجتماعی دیگر برندتان یا گروه‌های مرتبط به اشتراک بگذارید، با کامنتدهندهها ارتباط موثر برقرار کنید و کم کم شبکه خودتان را در لینکدین بسازید.
